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新款百漾酒终于投入量产

  ——漾酒,目标人群以大学到大学刚毕业的男性为主。半年后,他邂逅汾酒集团并获得合作机会。对方帮助他研发适合调制的清香型白酒——百漾酒。

  如今,他已带领销售团队探索出几个营销模版,百漾酒在酒吧、夜店推广已经进入攻坚阶段。

  截至目前,百漾已推出3款面向年轻人的白酒,覆盖京东、天猫等线上渠道及便利店、餐厅、夜店、酒吧等线下渠道。

  注: 陈墅承诺文中数据无误,为其真实性负责,铅笔道已备份录音速记,为内容客观性背书。

  陈墅不喜欢喝啤酒,因为体质问题,啤酒中的嘌呤会让他关节痛到起不来床。对他来说,白酒是更好的选择。

  2013年,陈墅调查了北京1000名年轻人的聚会饮酒情况,结果显示:年轻人聚会中,选择啤酒的占60%~70%,选择白酒的约10%。“中国的白酒传承了几千年,怎么到我们这里就剩下10%了?”

  为进一步了解年轻人对白酒的态度,他与好友深入调研。他们发现,多数年轻人不喜欢白酒的原因集中在口感、包装及价格上。

  彼时,国内白酒行业陷入低谷,“一些相关的包装厂都开始接小批量订单”。恰好朋友家有酒厂资源,二人决定在白酒行业试试,做出让年轻人喜欢的白酒。

  陈墅在白酒厂待了2个月,希望能找出改良工艺,让白酒适应年轻人的口感。酿酒流程、生产工艺研究了个遍,他不得不放弃。“白酒酿造工艺流传到现在已经很成熟,没有改变的必要。”

  他把目光移回市场调研结果,决定就从调整口感、改变外观和降低价格上下功夫。

  初期,陈墅与合伙人背靠浓香型(香味浓郁、回味悠长,典型代表为五粮液)白酒厂。他们无法在酒水上做太大改良,只能通过盲品会(品酒会的形式之一,目的是排除品牌和酒标对品酒人的影响)挑选更被年轻人接受的口感。

  2014年年初,他们与酒厂合作开展了13轮盲品会。每一轮由酒厂发来5款酒样,由学生、白领等年轻人选出最喜欢的酒样并提出改良意见。随后,陈墅要求酒厂以选出的酒样为基础,再调制5款酒样进行下一轮盲品。最终定下一款最受欢迎的酒样预备量产。

  2014年7月,陈墅创立百漾酒业,计划推出适合年轻人消费的白酒产品——漾酒,目标人群以大学到大学刚毕业的男性为主。“先抓住国内的年轻人,第二步扩大到在国内生活的外国人,最后把白酒推向国外。”

  口感难有大改进,他就先从外观入手。“传统白酒外观设计繁复,包装花花绿绿的,很难吸引年轻人。”

  他们让漾酒外观设计模仿洋酒,同时融入天圆地方的中国元素,把酒瓶设计成上圆下方,大小正好适合一手握住。外包装则大面积留白,风格向日式简洁靠拢。

  价格方面,陈墅主要通过改变销售渠道降低产品终端售价。传统白酒销售渠道以线下餐厅、商店为主,从出厂到销售,中间需至少经过销售公司以及省、市、县三级经销商,“每一层都要保证20%~30%的毛利”。这导致白酒终端售价比出厂价高处不少。

  陈墅放弃了传统销售渠道,转而选择京东商城直接销售,同时入驻7-11等连锁便利店渠道。

  第一批酒卖得不错,但陈墅始终觉得还差点儿意思。他想让更多人看到自己的产品,并给出建议。

  2015年年初,他带着漾酒和另一款主打原创北漂漫画的小酒“张小晕”(类似“江小白”)参加母校北京交通大学的创业比赛。一路过关斩将,百漾被推荐到北京市参赛。

  复选赛后,陈墅上前交换名片。其中一位评委对他说:“你们这个项目很好,我也是做酒的,咱们可以再私下见面聊聊。”

  陈墅非常激动:“如果可以选择的话,清香型口感更清爽,更适合年轻人。”而汾酒几乎是清香型白酒中最有名的。

  三天后,陈墅带上样品与对方面谈。交谈中,对方当场把百漾的资料发给酒厂领导,反馈同样不错。陈墅被邀请到山西商谈合作,他一口应下。

  如他所愿,汾酒厂确有合作意图,双方很快对下一步的生产计划达成一致。汾酒厂负责酒水生产和灌装,百漾负责包装、营销及销售。

  陈墅提出规划:生产一款能够调制鸡尾酒的白酒。“改变包装还是太初级,我们最重要的是改变酒水的瓤。”

  同样用盲品会的方式,七八轮调制后,汾酒厂终于调出适合调制鸡尾酒的白酒。“白酒本身比洋酒香,加入软饮调制可以掩盖其微苦的口感,喝习惯了会觉得比洋酒好喝。”此外,陈墅特意改良了酒瓶瓶口,用高分子塞子替代螺纹瓶盖,“方便放入调酒嘴”。

  与大酒厂的合作较为繁琐,项目缓慢推进。去年4月,新款百漾酒终于投入量产。

  接下来,陈墅把重点放在销售渠道上。除线上和便利店渠道外,他希望能进驻酒吧、夜店等渠道。

  酒吧和夜店几乎从不销售白酒,初期推广非常困难。陈墅打算先凭熟人关系打造几个营销模版,成熟后再大规模复制。

  他表示,当前销售团队已经探索几个营销模版,酒吧、夜店推广已经进入攻坚阶段。今年1月,百漾与洋酒供应商鼎力兴达成合作,对方将在自己的分销渠道中销售百漾酒。“这样可以覆盖北京400~500家酒吧和夜店。”

  截至目前,百漾已推出3款面向年轻人的白酒,覆盖京东、天猫等线上渠道及便利店、餐厅、夜店、酒吧等线下渠道。